O Poderoso Chefão
A clássica franquia de filmes “O Poderoso Chefão” é
recheada de lições sobre o que fazer – e o que não fazer – em termos de
negociação. Os exemplos vão desde técnicas de persuasão até a necessidade de
sempre estabelecer uma relação “ganha-ganha”.
“A lição que fica para o negociador é cuidar dos
relacionamentos antes de iniciar uma negociação – seja ela qual for”. Por outro
lado, usar da força e da ameaça para ter o que se quer nem sempre (ou quase
nunca) é o melhor caminho – apesar de ser seguido por muitos personagens.
Hotel Ruanda
No meio da guerra civil em Ruanda, Paul Rusesabagina
abriga refugiados em seu hotel. Para mantê-los a salvo da violência, usa
diversas estratégias de negociação com os dois lados da trincheira.
“Em uma das cenas, ele leva charutos cubanos para
negociar com um dos líderes das facções. Quando questionado sobre isso, ele
responde que dinheiro as pessoas já têm. Levar charutos mostra que ele os
conhece”.
Erin Brockovich – Uma mulher de talento
Erin descobre que a água que irrigava uma cidade no
deserto estava contaminada. Para conseguir apoio dos moradores no caso, ela se
vale de várias qualidades essenciais para quem quer fazer boas negociações:
“Primeiro, ela sai conversando para entender o perfil de cada pessoa, isso gera
empatia”.
Mas não é só. “Ela é muito ética, é entusiasta, tem
poder de convencimento e sempre coloca o ganho que a outra pessoa pode ter”.
O cheiro do ralo
Os valores que tocam você podem não produzir o mesmo
efeito em outras pessoas. Ter isso em mente durante uma negociação é essencial.
E é este conceito que algumas cenas do filme exploram.
Lourenço, vivido por Selton Mello, é dono de uma loja que compra objetos usados
de pessoas com dificuldades financeiras. Na hora de negociar o preço, quase
todas recorrem “a um contexto sentimental, ao potencial simbólico de cada
objeto”. O resultado: os argumentos quase nunca se sustentam diante do
ambicioso comprador.
De porta em porta
O filme narra a história de um jovem com paralisia
cerebral, com dificuldades para falar e se movimentar, que se tornou o melhor
vendedor do ano da época. O primeiro motivo para isso é claro: ele mapeava a
necessidade do cliente e explorava isso.
Mas não é só isso. Bill Porter também era persistente. Logo
no início do filme, ele é rejeitado pelo gerente da empresa. Diante da
negativa, ele não hesita e propõe ser testado na área com o mercado mais
difícil para a companhia. Desse jeito, o gerente não teria nada a perder.
Por fim, o personagem entendia que cada contato não era
único. “Tratar mal um cliente hoje poderia significar perder uma venda no
futuro”. Para ele, a gentileza sempre gerava bons resultados. E isso é
essencial durante as negociações.
Edward mãos de tesoura
Logo nos primeiros minutos, o filme ensina o que não
fazer em uma negociação. Kim, interpretada por Winona Ryder, é uma vendedora de
cosméticos e simplesmente não presta atenção na cliente. “Ela está tão
concentrada no que quer falar que não ouve, nem percebe a postura da cliente”.
Um dos filmes mais citados pelos conselheiros de carreira também
traz dicas valiosas sobre negociação. O longa narra a história de como o
treinador Ken Carter conseguiu preparar um time de basquete formados por alunos
de uma escola da periferia em campeões.
Para isso, ele teve que negociar com os jovens. E a
estratégia? “Ele investiu em uma relação ganha-ganha. Se os jovens
fizessem o que ele combinou, ele iria transformá-los em homens de honra”.
O filme narra os bastidores das negociações durante a
crise dos mísseis de Cuba em 1962, que colocou o mundo à beira da terceira
guerra mundial. Destaque para o preparo das equipes antes de cada etapa da
negociação. “Isso pode ser a diferença”.
Fonte / Reprodução: Revista Exame
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